>
Перейти к содержанию

Единственное что вам нужно знать о продажах

2018 Июнь 2
Комментарии к записи Единственное что вам нужно знать о продажах отключены

Настойчивая и не всегда приятная работа дает результаты

Продажи требуют постоянства и настойчивости.

Если вы занимаетесь продажами по телефону, вам следует выйти из зоны комфорта.

Отказ — неизбежная часть работы продавца, которую он естественно хочет избежать.

Человек существо социальное. Быть отвергнутым — чрезвычайно болезненно.

Неприятные вещи надо делать до тех пор, пока они войдут для вас в привычку.

Найдите свое «Зачем мне это надо?

Чтобы добиться успеха, нужно сделать трудный выбор. Можно продолжать тратить свое время на разговоры с классными людьми, отлично проводить время, но при этом почти ничего не продавать. Альтернативой будет стиснуть зубы и выйти из зоны комфорта.

Выбирайте для себя трудный путь, путь воина. Избегайте компании где с вами говорят по-дружески и сосредотачивайте свои усилия на компаниях где получите в основном отказы. Туда труднее пробиться и соответственно конкуренция меньше. Ваши продажи пойдут в гору, а способности продавца значительно улучшатся.

Эта правда жизни, с которой большинство из нас испытывает дискомфорт и наибольшие трудности. Многие даже слышать не хотят, что в продажах нужна настойчивость и практика — чем больше, тем лучше. Телефонные продажи требуют постоянства и настойчивости в повторении одного и того же снова и снова получая отказы и отрабатывая возражения — до тех пор, пока вы не сможете выполнять это подсознательно, даже не задумываясь.

Лучшие в мире продажники знают этот «секрет», помогающий двигаться быстрее и заключать больше сделок, но редко говорят о его важности, потому что это звучит банально и непривлекательно.

Каждый из нас формирует для себя привычки, помогающие избегать ненужных отказов. В самом деле, было бы неестественно стремиться получать отказы. Но если вы хотите стать успешным телемаркетологом, вам придется научиться делать неестественные вещи до тех пор, пока они не станут для вас привычными.

Допустим, вы обнаружили, что легче и удобнее всего продавать свои товары менеджерам среднего звена; к ним можно без особых затруднений получить доступ, и с ними приятно иметь дело. Однако решения о закупках принимаются совсем на другом уровне и лица действительно принимающие решения (ЛДПР)ы совсем не те, что вы предполагали.

В жизни, а тем более в управлении телефонными продажами вам придется делать множество неприятных вещей. Более того, делать их надо до тех пор, пока они войдут для вас в привычку.

Однако в конце туннеля есть и свет. Чем чаще вы будете выходить из зоны комфорта, тем менее неприятным вам это будет казаться. И поверьте, придет день, когда страх отвержения исчезнет или станет настолько ничтожным, что вы перестанете обращать на него внимание.

Чтобы приучить себя делать трудные и неприятные вещи, следует для начала выяснить свои настоящие мотивы. Почему вы хотите заниматься продажами?

Понятно, что каждый желает хорошо зарабатывать и получать свою комиссию от продаж. Но этого недостаточно. Попробуйте покопаться поглубже. Может вы хотите оставить яркий след в каком-то большом деле? Мечтаете обеспечить своим детям лучшую жизнь? Просто боитесь потом пожалеть, что не попробовали? Или все это вместе и что-то еще?

Все любят заниматься чем-то приятным. Успешных людей выделяет желание получать удовольствие от результатов своей работы. Основной кайф в работе торгового представителя заключается в том, что приятного в ней мало, но зато успех приносит много радости.

Полезные инструменты РОПа.

2017 Сентябрь 14
Комментарии к записи Полезные инструменты РОПа. отключены

Новые технологии заменяют практически все в эти дни.

Оптимизация процессов в отделе продаж и внедрение CRM систем — повсеместный модный тренд. Но вы еще помните старый добрый майкрософтовский эксель? Хотите верьте, а хотите нет, вы можете выполнить много задач благодаря таблицам и простым вордовским документам. Мы бесплатно делимся с вами некоторыми полезными инструментами и шаблонами для контроля воронки продаж, учета активностей и достижений  ваших продажников и кое-что еще.

Планировщик ежедневной активности

Система показателей активности

Скорость прохождения сделки через воронку продаж

 

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Сохранить

Лидогенерация и теория восьми касаний

2017 Январь 27
Комментарии к записи Лидогенерация и теория восьми касаний отключены

Сегодняшняя борьба за клиента коренным образом отличается от той что была 10 лет назад.

Интернет, блоги, социальные медиа, сотни новых маркетинговых каналов борются за внимание и кошелек клиента.  А он в свою очередь выработал иммунитет на традиционную рекламу и маркетинговые стратегии. Для того чтобы квалифицировать потенциального клиента в горячий или теплый лид, нужно получить много информации от него во время различных коммуникаций.

Кроме этого, когда лид передается из отдела маркетинга в отдел продаж, ожидается что он будет готов к покупке или на стадии принятия решения. Но не все так просто, десятки вариантов сценариев поведения клиента перед покупкой усложняют процесс его четкой квалификации. Одной из причин почему требуется не менее шести или восьми касаний для этого является тот факт что необходимо получить ответы на

Читать далее…

Execution. Дисциплина доведения каждого дела до конца

2016 Август 9
Комментарии к записи Execution. Дисциплина доведения каждого дела до конца отключены

executionЛарри Боссиди и Рэм Харан

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

  • Как сфокусироваться на важнейшей обязанностей руководителя любого бизнеса – выполнении намеченного задания, которое и сокращает разрыв между намеченными целями и способностью добиваться результатов;
  • Как повысить производительность, объединив три основных составляющих – кадры, стратегию и производственный процесс;
  • Как применить семь основных поведенческих моделей, свойственных всем добившимся высокой производительности руководителям;
  • Как правильно подобрать кадры, руководствуясь при приеме на работу четырьмя ключевыми характеристиками высокоэффективных работников;
  • Как разработать мощную стратегию телемаркетинга, взяв за основу девять вопросов, ответы на которые помогут оценить самые трудные задачи и повысить шансы на успех.

 

В последние годы компании часто берут на вооружение грандиозные идеи: революция, реорганизация, новое мышление, дерзкие цели и т. п. Нет сомнений в том, что эти идеи способны коренным образом изменить любой бизнес, но в то же время они абсолютно бесполезны, если не воплощены в конкретные действия.

Без применения на практике любое новое мышление теряет всякую новизну. Приобщение к знаниям не несет в себе никакой ценности. Люди не видят цели, к которой могли бы стремиться, и всякая революция затухает сама по себе.

Выполнение намеченного – недостающее звено между желанием и свершением. Именно потому, что оно должно стать частью стратегии и целей компании, выполнение намеченного и есть важнейшая обязанность руководителя колл центра и любого бизнеса Читать далее…

Что действительно работает?

2016 Март 10
Комментарии к записи Что действительно работает? отключены

what really worksФормула 4 плюс 2 — основа стабильного успеха в бизнесе.

Нитин Нориа, Вильям Ф. Джойс и Брюс Робертсон.

Все без исключения проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам на телефоне в наши дни, вполне могут быть сформулированы лишь одним вопросом: что же все-таки работает на успех в бизнесе? Почему, например, отдельные компании процветают даже в самые трудные времена, вопреки всем неудачам, постигающим их конкурентов? Почему иногда самые успешные телемаркетинговые компании оступаются даже в самые благополучные времена?

Правда заключается в том, что бизнесмены потратили более столетия в безуспешных попытках разгадать, что же действительно важно в бизнесе. Менеджеры перепробовали у себя в организациях разнообразные модные тенденции и идеи лидогенерации, но они не приносили ожидаемого успеха. Так и осталась неразгаданной загадка, почему одни компании побеждают, когда все остальные проигрывают.

Для того, чтобы найти ответ на этот актуальный вопрос, авторы провели самое и масштабное и систематичное исследование в мире, посвященное поиску практических путей, помогающих компаниям стать победителями в бизнесе. Нитин Нориа, профессор кафедры управления торгово-промышленной деятельностью и председатель отдела организационного поведения в гарвардской школе бизнеса.

Вильям Ф. Джойс, профессор, преподаватель стратегии и теории организации в школе бизнеса Амос Так при дартмутском колледже. Брюс Роберсон, бывший партнер МакКинзи и Компании, в настоящее время занимающий ведущую позицию в новой фирме, специализирующейся на менеджменте.

Их исследование, получившее название Проект Эвергрин, был первым опытом статистически точного поиска ключа к постоянному, многолетнему успеху в бизнесе.   В исследовании приняли участие более 50 ведущих ученых и консультантов, которые проанализировали работу десятков компаний на протяжении десяти лет, а именно с 1986 по 1996 годы. Таким образом, в результате тщательного анализа была выработана формула «4+2», которую мы и будем рассматривать в нашем кратком изложении.

В сущности, участники исследования открыли восемь практических путей ведения бизнеса, четыре основных и четыре вторичных. Все они имели самое прямое отношение к наивысшим производственным показателям, определяемым итоговым количеством акционерной прибыли. Компании, сохранившие лидерство, показали отличные результаты во всех четырех основных и, по крайней мере, в двух вторичных практических путях.

Читать далее…

«Семь причин, по которым я не отвечаю на звонки»

2015 Октябрь 12
Комментарии к записи «Семь причин, по которым я не отвечаю на звонки» отключены

Перевод статьи сделанный издательством «Цукерберг позвонит»  собрал много откликов и комментаторы разгромили «в пух и прах»социопата пытающегося оправдаться и выставить в плохом свете всех тех, кто звонит ему по телефону по делу и без.

коментарий

Веб-разработчик и сооснователь компании-организатора хакатонов Fhacktory Эдриен Джоли опубликовал в своём блоге на Medium заметку о том, почему он предпочитает не брать трубку, когда ему звонят телемаркетологи. Автор назвал семь причин, по которым он не хочет общаться по телефону с большинством звонящих.

В июне 2015 года издание The Verge опубликовало заметку о том, что звонить в век популярности смартфонов стало невежливо. Мнение редактора подтверждали маркетинговые исследования, проведённые компанией Ericsson.

Эдриен Джоли выразил своё личное мнение о том, почему звонки — неэффективный и устаревший инструмент коммуникации. Он собрал семь причин, которыми руководствуется сам, не поднимая трубку в ответ на очередной звонок.

Читать далее…

Десять принципов менеджмента Уолта Диснея

2015 Август 27
Комментарии к записи Десять принципов менеджмента Уолта Диснея отключены
  1. management_2Дайте каждому сотруднику возможность мечтать и попробовать себя в творческом осуществлении своих идей.
  1. Твердо отстаивайте свои представления и принципы.
  1. Относитесь к своим клиентам как к дорогим гостям.
  1. Поддерживайте, давайте инициативу и награждайте своих сотрудников.
  1. Стройте долгосрочные отношения со своими основными поставщиками и партнерами.
  1. Имейте смелость принимать обоснованно рискованные решения ради внедрения новаторских идей.
  1. Проводите широкую подготовку работников и постоянно укрепляйте культуру компании.
  1. Согласовывайте долгосрочные планы компании с выполнением текущих краткосрочных проектов.
  1. Используйте приемы работы по методу «карточной доски» для разрешения вопросов планирования и устранения коммуникационных проблем.
  1. Уделяйте особое внимание деталям.

Конфронтация или психология выяснения отношений

2015 Июнь 1
Комментарии к записи Конфронтация или психология выяснения отношений отключены
конфронтация

конфронтация

Инструменты для борьбы с проблемами невыполненных обещаний и плохим поведением.

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, and Al Switzler

Ознакомившись с кратким изложением этой книги вы:

  • научитесь поддерживать в контакт-центре стремление не подвести и не разочаровать вас, чтобы эффективно решать задачи, существенно улучшая взаимоотношения на рабочих местах;
  • будете всегда готовы к успешному выяснению отношений, используя такой действенный инструмент, как CPR (содержание, модель и взаимоотношения):
  • Избегнете общей ошибки, только усугубляющей проблему, когда менеджеры неудачу подчиненного объясняют неверной причиной и пытаются исправлять неверно интерпретированную ситуацию.
  • Откроете для себя, как использовать такой инструмент, как «контраст» для создания безопасного климата в контакт центре, который столь существен для выяснения отношений.
  • Диагностируете каждую проблему правильно для того, чтобы определить, не хватает ли разочаровавшему вас телемаркетологу мотивации или способностей, а затем предпримете правильные шаги для улучшения его или ее исполнительности.

 

Известная производственная компания недавно инвестировала десятки миллионов долларов для того, чтобы скопировать революционную систему производства конкурента. Сотрудники компании должны были использовать новые методы, отказавшись от старых приемов работы, чтобы добиться перемен.

Но два года спустя после всех затраченных на внедрение перемен усилий компания вернулась к старой системе. Несмотря даже на то, что новые методы доказали свою эффективность и оказались лучше старых, система не работала по одной убийственной причине: люди не знали, как убедить тех, кто привык работать по-старому.

Любая новая стратегия, система или программа будет терпеть поражение до тех пор, пока люди не поймут, как следует говорить друг с другом о постигших разочарованиях.

Проведенный по всей стране опрос американских операторов телемаркетинговых агентств привел к заключению, что 44% опрашиваемых прилагали лишь малую толику усилий в новых условиях, чтобы только не быть уволенными.

Собственное маркетинговое исследование, проведенное авторами, показало, что большинство организаций теряют от 20 до 80% потенциальной производительности только потому, что и руководители, и работники не в состоянии эффективно выяснять отношения.

К примеру, руководителей более дюжины отраслей промышленности попросили оценить вклад своих самых высокопроизводительных сотрудников по сравнению с самыми малопродуктивными. Типичная пропорция составила восемь к одному.

В одной фирме высоких технологий производительность самых опытных программистов превысила малопродуктивных десятикратно. И все же малопродуктивные зарабатывают те же деньги. С ними не вступают в конфронтацию, но называют ненужным балластом и оставляют в покое, в то время как ударники несут на себе всю тяжесть производства.

 

А теперь рассмотрите свою ситуацию. Как вы реагируете, если оператор колл центра не делает то, что должен делать? Как вы воспринимаете невыполненные обещания, несбывшиеся ожидания и непорядочное поведение?

7 привычек богатых людей

2015 Апрель 14
Комментарии к записи 7 привычек богатых людей отключены

богатый папаВ своей книге, Богатые Привычки – Успешные Ежедневные Привычки Богатых Людей, Том Корли предлагает описание этих привычек. В течение пяти лет он наблюдал привычки — которые он определяет как ежедневную, неосознанную практику – 233-х богатых людей и 128-и людей, живущих в бедности. То, что он нашел, составляет существенные различия в повседневной деятельности и отношениях этих двух групп. Ниже приведены семь привычек, которые обычно практикуют богатые люди, которых он наблюдал.

  1. Они настойчивы.

В то время, как мы обычно думаем о стойкости, как о личностной черте характера, это, безусловно, привычка, которая может быть изучена и применена на практике в течение долгого времени. Когда они сталкиваются с неприятностями или возражениями, богатые люди продолжают пробиваться, зная, что успех может быть прямо за углом. Они настойчивы во всех сферах жизни, а не только тогда, когда дело доходит до денежных видов деятельности. По Корли, настойчивость проявляется во всем, чем занимаются богатые люди:

  • 67 процентов были осведомлены и осторожны о том, как они проводят время; например, смотрение телевизора было ограничено до менее чем одного часа в день.
  • 81 процент делали последовательные усилия, чтобы контролировать свои мысли, чувства и слова.
  • 80 процентов преследовало единственную цель, по крайней мере, в течении одного года.
  •  80 процентов читают по крайней мере 30 минут каждый день, чтобы расширить свои знания.
  1. Они устанавливают достижимые цели.

Осознаем мы это или нет, мы постоянно ставим для себя цели. Каждый раз, когда мы смотрим в будущее и думаем о том, что мы хотели бы иметь или делать, мы, по существу, ставим перед собой цель:

«Я хочу стать признанным лидером в своей области.»

«Мне нужно привлечь больше денег в целях удовлетворения своих финансовых обязательств.»

«Я хочу иметь роскошный отдых с семьей каждый год.»

Проблема с этими целями, конечно, в том, что они не являются специфическими, а также не обязательно реалистичными. Например, если я делаю холодные звонки за минимальную заработную плату, дорогой отдых, вероятно, не ждет меня в этом году.

Корли обнаружил, что богатые люди постоянно устанавливают конкретные, достижимые цели. Эти цели были реалистичными и имели определенный набор действий, которые должны были быть проведены для того, чтобы их достичь.

  1. Они находят карьерного наставника.

Это очень важно; на самом деле, у 93 процентов богатых людей был наставник, который помогал им на пути к успеху. Поиск хорошего наставника может быть сложным, но выигрыш — огромным.

  1. Они имеют позитивный взгляд на жизнь.

По наблюдениям Корли, богатые люди, которых он наблюдал, как правило, имели позитивный взгляд на жизнь, были оптимистичны и счастливы, и благодарны за то, что имели. Некоторые более конкретные результаты таковы:

  • 94 процента избегали сплетен
  • 98 процентов верили в безграничные возможности
  • 94 процента наслаждались выбранной профессией
  • 87 процентов были счастливы в браке
  • 92 процента были довольны своим состоянием здоровья

5. Они постоянно занимаются самообучением.

Как уже упоминалось выше, 88 процентов богатых людей проводят по крайней мере 30 минут каждый день читая книги для того, чтобы расширить свои знания. Кроме того, 85 процентов постоянно читают две или более книг в месяц.

Публицистические книги, такие как биографии, книги по самоусовершенствованию, или материалы, связанные с их бизнесом или карьерой были популярным выбором. Богатые люди смогли перевести то, что они узнали, в действенную информацию, которую они могли применить к своим повседневным решениям. Они выработали привычку ставить в приоритет самообразование, и использовать то, что они выучили для достижения своих целей и улучшения своей жизни.

6. Они отслеживают свой прогресс.

Когда Вы живете экспромтом, без долгих раздумий относительно того, что Вы делаете, почти невозможно узнать, что Вам нужно изменить или сделать по-другому, чтобы преуспеть. Например, если Вы не ведете ежемесячный бюджет, то Вам невозможно узнать, как и где можно сэкономить деньги. Корли обнаружил, что богатые люди были почти одержимы отслеживанием и измерением во всех областях своей жизни:

  • 67 процентов держат постоянно актуальные списки ежедневных дел
  • 94 процента сверяют свои банковские счета каждый месяц
  • 57 процентов считают калории, которые они употребляют
  • 62 процента ставили цели и отслеживали, были ли они на пути к их достижению
  1. Они окружают себя людьми, ориентированными на успех.

Богатые люди, кажется, интуитивно понимают, как важно быть вокруг других целенаправленных и нацеленных на успех людей. Они преднамеренно развивают эти позитивные отношения и вкладывают время и энергию, необходимую, чтобы помочь этим отношения укрепляться.

Переломный Момент- Малькольм Глэдвелл

2015 Февраль 21
Комментарии к записи Переломный Момент- Малькольм Глэдвелл отключены

Tipping-Point

Современная история Американского бизнеса изобилует удивительными примерами того, как продукт или идея внезапно приобретают необычайную популярность и приносят огромный доход.
Характерно, что другие продукты или идеи могут оказаться ничуть не хуже, а может быть, даже и лучше. Но они так никогда и не приобретают настоящей популярности и скоро забываются.

Известно, что видеокассета VHS имеет много недостатков по сравнению с кассетой BETA. Тем не менее, кассета VHS оказалась победительницей. Многие компании занимались разработкой и прямыми продажами персональных компьютеров, но до появления на рынке компьютеров, выпущенных корпорацией Apple, индустрия не достигла успеха.

Можно приводить бесчисленные примеры из опыта современного делового мира и общества: от книг о Гарри Поттере до бутылок с питьевой водой, от карточек с изображением героев мультфильма Покемон до сотовых телефонов. Что же заставляет идею пройти путь от неизвестности к популярности? По мнению журналиста Малькольма Глэдвелла, все эти продукты достигли своего переломного момента.

Работая в газете «Вашингтон Пост», Глэдвелл писал статьи на деловые и научные темы. В настоящее время он работает в журнале «Нью-Йоркер». Его книга-бестселлер «Переломный Момент» использует огромный исследовательский материал и маркетинговые исследования, объясняющие, почему определенные идеи, тенденции и явления преходящей моды неожиданно удерживаются и проносятся сквозь общество с пугающей неудержимостью и масштабами эпидемий.

Например,
1. Почему когда-то немодная обувь фирмы Hush Puppy внезапно стала сверхмодной, и её продажа подскочила в 60 раз всего за два года?

2. Почему Columbia Record Club с его подходом к прямому маркетингу, который никак уж не назовешь гладким, тем не менее, достиг прочного успеха, и

3. Почему продажа по телефону факсов  в Соединенных Штатах поднялась со скромной цифры в 50 тысяч до невероятных двух миллионов в 1989 году.

В этом кратком изложении мы предложим Вашему вниманию несколько рассказов о продуктах, достигших своего переломного момента, и объясним, как во всех этих случаях они подчинялись одним и тем же трем правилам, а именно: Закону Малых Групп, Фактору Липкости и Власти Среды. Мы также объясним, каким образом Ваша компания сможет воспользоваться этими явлениями для телемаркетинга своей продукции и услуг и «запустить» свою собственную деловую эпидемию. Читать далее…

Яндекс.Метрика