Как продавать высшему руководству

Руководящие принципы продаж Дэвида Пиплза

Наиболее распространенная ошибка, которую допускают торговые представители делая холодные звонки, это когда они пытаются продать по телефону что – либо людям, занимающим низкие позиции в иерархической структуре компании. Наилучшим и наиболее редким является такой подход, когда Вам удается пробиться со своей презентацией на самый верх – именно к тому человеку, который непосредственно принимает решение, то есть к ЛДПРу (лицу действительно принимающему решение).

В своей книге «Как Продавать Высшему руководству: руководящие принципы продаж Дэвида Пиплза» автор книги, Дэвид Пиплз, делится с Вами своим 30-летним опытом работы активных продаж, и открывает секреты и приемы, которые он использовал в своей практике обучения специалистов по разработанной им программе подготовки для компании IBM. До настоящего времени 8 тысяч торговых представителей прошли подготовку по этой программе.

Книга «Как продавать высшему руководству» расскажет Вам что необходимо знать, чтобы правильно определить кто именно является тем ответственным лицом, которое принимает решение о покупке. Книга учит, как добиться встречи с этим человеком, и учит, как убедить его сделать покупку, научившись думать так, как думает он. Эти ценные уроки полезны для любого менеджера по продажам, осуществляющих поиск новых клиентов. Вы узнаете о новых стратегических подходах по проведению торговых сделок  с помощью обзвона.

 

ПРЕИМУЩЕСТВА ЗВОНКА ВЫСШЕМУ РУКОВОДСТВУ

 

Так же как и многие другие торговые представители ДЭвид Пиплз на своем собственном трудном опыте убедился в том, как тяжело продавать используя телемаркетинг тем, кто занимает низкие позиции в компании. В течение 10 лет он никогда не звонил по телефонной базе данных тому, кто бы занимал в компании позицию выше супервайзера. Он мог потратить недели на демонстрационные показы, проводя маркетинговые исследования для компаний и подготавливая комерческие  предложения. Затем, если ему удавалось убедить супервайзера, все что ему оставалось — это беспомощно ожидать сможет ли супервайзер убедить свое руководство в необходимости сделки. В конце концов, он понял, что чем ниже начинается продажа, тем больше уровней ей нужно пройти, прежде чем она попадет наверх. Соответственно, тем меньше шансов она имеет на то, чтобы быть одобренной и соответственно не приводит к росту продаж. Это подводит нас к Правилу Номер 1:

Звоните только высшему руководству клиента.