8 главных качеств великолепного продавца
Чем отличный продавец отличается от хорошего продавца? Лучшим из лучших, как правило, присущ представленный ниже набор качеств. Обладают ли этими качествами продавцы из вашей команды?
Недавно Том Сирси проводил аудит компании среднего размера, который включал стандартное тестирование продавцов и анализ эффективности их работы. Результаты подтвердили некоторые известные истины, однако были и неожиданности. Оказалось, что все самые успешные торговые представители в области консультативных продаж (такие продажи более сложные и более масштабные) обладали представленными ниже качествами.
1. Отличные продавцы говорят с клиентами на равных
Посредственные и непродуктивные продавцы отношения с потенциальными клиентами выстраивают по принципу иерархии. Они согласны с тем, что «Клиент всегда прав» и «Как клиент скажет, так и будет». Опыт показывает, что лучшие торговые представители считают себя специалистами, способными решать проблемы клиентов, и поэтому претендуют на такое же уважительное к себе отношение. Т.е. лучшие продавцы всегда проявляют уважение, но при этом не раболепствуют.
2. Отличные продавцы с легкостью говорят о деньгах
Это качество часто закладывается в родительском доме и зависит от отношения к деньгам, которое было в семье. Если деньги считались редкой ценностью, которую нужно копить, а не тратить, тогда при разговоре о больших суммах продавец будет чувствовать сильный дискомфорт. Если же человек считает деньги лишь мерилом стоимости, а не суммой, которой он сам не обладает, он обычно более успешен в продажах.
3. Отличные продавцы готовы переубеждать клиента, если тот неправ
Глубокие знания рынка, на котором работает клиент, и уверенность в предлагаемых решениях позволяют им уверенно отстаивать свою точку зрения в случаях, когда клиент заблуждается.
4. Отличные продавцы нормально воспринимают тишину
Уверенность в себе демонстрируется не только тем, что говорит продавец, но также его умением молчать. Лучшие продавцы допускают в разговоре значительные периоды молчания. Они позволяют клиентам обдумать услышанное и только после этого преподносят следующую порцию информации.
5. Отличные продавцы предварительно готовятся к общению с клиентами
Необходимость такой подготовки очевидна, однако статистика показывает, что большинство продавцов (более 70%) осуществляют звонки и приходят на встречи недостаточно подготовленными: им не хватает информации, которую можно было получить в ходе предварительного исследования, звонки не спланированы, программа встречи не согласована, презентация не адаптирована под конкретного клиента. Лучшие из лучших всегда подумают об этом заранее.
6. Отличные продавцы не спешат
Недавно было проведено исследование физических проявлений уверенности и авторитета. Людям предлагалось понаблюдать за движениями двоих человек и определить, кто из этих двоих больше уверен в себе, больше зарабатывает и имеет больший авторитет в обществе. Оба человека были одного возраста и телосложения, одеты они тоже были одинаково. Единственное, чем они отличались, это скорость движений. Человек, который, казалось, всегда спешит, получил более низкую оценку. Демонстрация уверенности в себе кроме прочего выражается в умении продемонстрировать контроль над ситуацией.
7. Отличные продавцы задают великолепные вопросы
Самые результативные продавцы задают клиентам примерно в два раза больше вопросов. Ответы на них в большей степени требуют от клиента выводов, чем данных. Другими словами, они обычно спрашивают не «Что это?», а «Что это для вас означает?».
8. Отличные продавцы безупречны в своих последующих действиях
Как и подготовка, этот момент кажется простым, однако нерезультативные продавцы часто упускают его из виду. Лучшие же не пропускают ни одной мелочи.
И еще одно: отличные продавцы набирают более 50% баллов из возможных по каждому из этих пунктов. То есть, нет такого, что они суперуспешны в одной области, при этом плохи в других. Их результат выше среднего по всем пунктам. Это и лежит в основе их успеха. При этом они стараются по максимуму использовать свои личные сильные стороны.
Комментарии закрыты.