>
Перейти к содержанию

Переломный Момент- Малькольм Глэдвелл

2015 Февраль 21
Комментарии к записи Переломный Момент- Малькольм Глэдвелл отключены

Tipping-Point

Современная история Американского бизнеса изобилует удивительными примерами того, как продукт или идея внезапно приобретают необычайную популярность и приносят огромный доход.
Характерно, что другие продукты или идеи могут оказаться ничуть не хуже, а может быть, даже и лучше. Но они так никогда и не приобретают настоящей популярности и скоро забываются.

Известно, что видеокассета VHS имеет много недостатков по сравнению с кассетой BETA. Тем не менее, кассета VHS оказалась победительницей. Многие компании занимались разработкой и прямыми продажами персональных компьютеров, но до появления на рынке компьютеров, выпущенных корпорацией Apple, индустрия не достигла успеха.

Можно приводить бесчисленные примеры из опыта современного делового мира и общества: от книг о Гарри Поттере до бутылок с питьевой водой, от карточек с изображением героев мультфильма Покемон до сотовых телефонов. Что же заставляет идею пройти путь от неизвестности к популярности? По мнению журналиста Малькольма Глэдвелла, все эти продукты достигли своего переломного момента.

Работая в газете «Вашингтон Пост», Глэдвелл писал статьи на деловые и научные темы. В настоящее время он работает в журнале «Нью-Йоркер». Его книга-бестселлер «Переломный Момент» использует огромный исследовательский материал и маркетинговые исследования, объясняющие, почему определенные идеи, тенденции и явления преходящей моды неожиданно удерживаются и проносятся сквозь общество с пугающей неудержимостью и масштабами эпидемий.

Например,
1. Почему когда-то немодная обувь фирмы Hush Puppy внезапно стала сверхмодной, и её продажа подскочила в 60 раз всего за два года?

2. Почему Columbia Record Club с его подходом к прямому маркетингу, который никак уж не назовешь гладким, тем не менее, достиг прочного успеха, и

3. Почему продажа по телефону факсов  в Соединенных Штатах поднялась со скромной цифры в 50 тысяч до невероятных двух миллионов в 1989 году.

В этом кратком изложении мы предложим Вашему вниманию несколько рассказов о продуктах, достигших своего переломного момента, и объясним, как во всех этих случаях они подчинялись одним и тем же трем правилам, а именно: Закону Малых Групп, Фактору Липкости и Власти Среды. Мы также объясним, каким образом Ваша компания сможет воспользоваться этими явлениями для телемаркетинга своей продукции и услуг и «запустить» свою собственную деловую эпидемию. Читать далее…

Система прочтения бизнес книг менее чем за час.

2014 Декабрь 26
Комментарии к записи Система прочтения бизнес книг менее чем за час. отключены
скоростное чтение

скоростное чтение

Я хочу рассказать вам о системе быстрого чтения книг по бизнесу. Она очень помогала мне на протяжении всей моей карьеры. Я узнал о ней от своего наставника и друга доктора Тома Хилла и впоследствии внес некоторые усовершенствования. Следуя этой системе, я прочитываю до 100 книг в год и усваиваю множество идей и подходов лучших мыслителей.
Как и большинству людей, мне постоянно не хватает времени. Я воспитываю детей, веду активную общественную жизнь, регулярно занимаюсь спортом. Кроме этого, много времени уходит на поиск новых клиентов в мой бизнес по строительству дорог, который с каждым годом увеличивается. Добавьте к этому постоянно расширяющиеся семейные обязанности и обязательства перед церковью и вы поймете, что мне бывает довольно трудно найти время на чтение. Вероятно, у вас та же проблема. Тогда я открою вам секрет: применяя особую систему, вы сможете прочитать практически любую книгу по бизнесу менее чем за один час и при этом хорошо усвоить всю информацию, изложенную в ней.

Несколько рекомендаций
— Книги по бизнесу чаще всего пишутся в легкой для усвоения форме. Чтобы помочь читателю быстрее освоить материал, они имеют внутреннюю структуру, различные выноски, диаграммы и резюме в конце каждой главы. Это уже большое дело.
— Многие книги по бизнесу разбиты на три части. В первой автор фокусируется на контексте и основных идеях, во второй части внимание уделяется тому, как применять эти идеи на практике, а в третьей части приводятся примеры и их анализ.
— Вы не сможете удерживать в памяти более трех-пяти идей из любой книги по бизнесу в течение недели. Независимо от того, будете ли вы читать ее медленно, страницу за страницей или быстро, применяя систему, результат будет один и тот же. Таким образом, с помощью системы вы сможете повысить свою эффективность без потерь в качестве.
Я использую простой лист бумаги для записи общих положений книги и ключевых моментов. Вы можете изменить его форму и адаптировать под себя. Итак, больше никаких вводных слов, вот та система, которая поможет вам прочитать любую книгу по бизнесу менее чем за час.

1. Прочтите переднюю и заднюю часть суперобложки, а также введение.
2. Пропустите благодарности и предисловие.
3. Просмотрите оглавление и найдите в нем те моменты, которые интересуют вас больше всего.
4. Прочтите первый и последний параграф главы.
5. Просмотрите все выноски, примеры и диаграммы, имеющиеся в главе.
6. Прочтите в главе те параграфы, заголовки которых относятся к моментам, на которые вы обратили внимание ранее, когда просматривали оглавление.
7. Прочтите резюме главы, если таковое имеется.
8. Сделайте записи.

Вот и весь курс, благодаря которому вы сможете освоить любую книгу по бизнесу менее чем за час и действительно почерпнуть из нее что-то ценное. Есть несколько книг, которые я перечитываю каждый год. Есть множество книг, которые я ставлю на полку, и когда одна из них становится нужна мне, я просто беру листок бумаги, на котором ранее делал заметки, и там уже содержится вся необходимая информация.
Когда я начал читать книги в цифровом формате, я стал пользоваться программой Evernote. С ее помощью я делаю заметки и помечаю их тэгом «обзор книги».
Периодические издания, блоги, официальные документы, маркетинговые исследования и т.п. являются полезными материалами, которые держат вас в курсе трендов и ключевых моментов на рынке активных продаж. Но книги дают более глубокое погружение в общий массив идей и их значений. Не убирайте книги из вашей ментальной диеты только потому, что они занимают много времени. Лучше используйте систему для их быстрого прочтения.

Перевод статьи из журнала Inc.By Tom Searcy

Как продавать высшему руководству

2014 Декабрь 15
Комментарии к записи Как продавать высшему руководству отключены

to the topРуководящие принципы продаж Дэвида Пиплза

Наиболее распространенная ошибка, которую допускают торговые представители делая холодные звонки, это когда они пытаются продать по телефону что – либо людям, занимающим низкие позиции в иерархической структуре компании. Наилучшим и наиболее редким является такой подход, когда Вам удается пробиться со своей презентацией на самый верх – именно к тому человеку, который непосредственно принимает решение, то есть к ЛДПРу (лицу действительно принимающему решение).

В своей книге «Как Продавать Высшему руководству: руководящие принципы продаж Дэвида Пиплза» автор книги, Дэвид Пиплз, делится с Вами своим 30-летним опытом работы активных продаж, и открывает секреты и приемы, которые он использовал в своей практике обучения специалистов по разработанной им программе подготовки для компании IBM. До настоящего времени 8 тысяч торговых представителей прошли подготовку по этой программе.

Книга «Как продавать высшему руководству» расскажет Вам что необходимо знать, чтобы правильно определить кто именно является тем ответственным лицом, которое принимает решение о покупке. Книга учит, как добиться встречи с этим человеком, и учит, как убедить его сделать покупку, научившись думать так, как думает он. Эти ценные уроки полезны для любого менеджера по продажам, осуществляющих поиск новых клиентов. Вы узнаете о новых стратегических подходах по проведению торговых сделок  с помощью обзвона.

 

ПРЕИМУЩЕСТВА ЗВОНКА ВЫСШЕМУ РУКОВОДСТВУ

 

Так же как и многие другие торговые представители ДЭвид Пиплз на своем собственном трудном опыте убедился в том, как тяжело продавать используя телемаркетинг тем, кто занимает низкие позиции в компании. В течение 10 лет он никогда не звонил по телефонной базе данных тому, кто бы занимал в компании позицию выше супервайзера. Он мог потратить недели на демонстрационные показы, проводя маркетинговые исследования для компаний и подготавливая комерческие  предложения. Затем, если ему удавалось убедить супервайзера, все что ему оставалось — это беспомощно ожидать сможет ли супервайзер убедить свое руководство в необходимости сделки. В конце концов, он понял, что чем ниже начинается продажа, тем больше уровней ей нужно пройти, прежде чем она попадет наверх. Соответственно, тем меньше шансов она имеет на то, чтобы быть одобренной и соответственно не приводит к росту продаж. Это подводит нас к Правилу Номер 1:

Звоните только высшему руководству клиента. Читать далее…

9 способов упрощения чего угодно

2014 Сентябрь 12
Комментарии к записи 9 способов упрощения чего угодно отключены
  1. упрощай этоПереведите это на язык 12-летнего ребенка.

Язык постоянно меняется, и новые поколения людей и эксперты каждую неделю добавляют в него новые слова и фразы. Попытки понять сложные теории или технический жаргон могут причинить серьезные неприятности. Затем, попытка объяснить все это кому-либо еще, не боясь его запутать, может стать еще даже большим испытанием. Возьмите одну или две минуты, чтобы подумать о том, что же собой представляет данная тема или сообщение, и переведите это на такой язык, который может понять любой подросток. Используйте тезаурус или словарь, если есть в этом необходимость.

  1. Разбейте это на мелкие кусочки.

Проекты, проблемы и компании, когда они растут, могут становиться такими сложными, что вы даже не знаете с чего начать, когда пытаетесь довести дело до конца. Иногда, все, что вам нужно для упрощения, это разбить проблему на мелкие части, чтобы было возможно каждый раз смотреть на одну из ее граней. После того, как проблема разделена, вы сможете расставить приоритеты и составить план и календарь для эффективного решения данного вопроса.

  1. Составьте список частей проблемы, которые вы не понимаете.

Могут существовать части проблемы, которые находятся за пределами вашего непосредственного знания и навыков. Идентифицируйте эти моменты, чтобы можно было решить их до того, как вы окончательно завязнете. Решите их в первую очередь, по одному за раз, и вы будете готовы легко осуществить весь проект от начала до конца.

  1. Привлеките эксперта.

В вашем самостоятельном провале нет никакой славы для вашего самолюбия. Если вы не понимаете, как что-то работает, найдите кого-то, кто понимает. Вам, возможно, требуется только ответ на вопрос или незначительная корректировка. Но эксперт может помочь вам сосредоточить ваши усилия там, где вы сильны, и ускорить процесс. В наше время вы можете найти эксперта практически по любому вопросу на LinkedIn.

  1. Посмотрите на картину в целом.

Когда вы глубоко завязли в сложной проблеме, легко погрязнуть в мелочах. Найдите минуту, чтобы сделать шаг назад и посмотреть на проблему с высоты птичьего полета. Более широкая перспектива может показать, что мелкие проблемы являются всего лишь симптомами, которые могут быть легко решены с помощью более крупного и простого системного решения. Например, агенты на телефоне, возможно, продолжают говорить неверные вещи, потому что они не отрабатывают ответы на возражения каждую неделю.

  1. Создайте карту.

Видеоряд может быть очень полезным в решении проблем и управлении проектами. Постройте план и сделайте визуальный достижения результата. Такая карта делает более простым, для вас и вашей команды, процесс слежения за достижением результата и выполнением соответствующих действий. В случае удачи, вы можете обнаружить, что кто-то еще уже решил эту проблему или освоил какие-то детали процесса. Вы можете использовать их опыт в качестве карты для своих собственных нужд.

  1. Найдите правильный инструмент.

При всей сложности, которую сегодня создают новые технологии и инновации, многие из них, на самом деле, еще и помогают. Поищите онлайн, есть ли какие-то приложения, техники или книги, которые могли бы помочь вам достичь результата легче и быстрее. Не все из них вам подойдут, поэтому выбирайте тщательно. Но вы всегда можете попробовать какие-то из них, что-то скомбинировать или просто создать свой собственный инструмент, который позволит быстрее завершить проект.

  1. Решайте проблему, по методу «как съесть слона».

Когда вы смотрите на большую сложную проблему, вы можете захотеть атаковать ее на многих фронтах или можете даже не знать с чего начать. Единственный путь съесть слона – это есть его по частям. Начните с небольшого шага вперед и поймите, как нужно двигаться. Поначалу это будет казаться медленным и непреодолимым. Но, в скором времени, вы получите понимание и знания, которые позволят вам дойти до конца с увеличивающимся ускорением.

  1. Делегируйте команде.

Вы не должны все делать в одиночку. Иногда лучший способ решения сложной проблемы или выполнения телемаркетингового проекта для вас – это не завершать его вообще. Наберите команду и просто управляйте ею до конечного результата. Или, еще лучше, отдайте ее на аутсорс третьей стороне, обладающей знаниями. Нет ничего проще, чем просто выписать чек.

 

Почему стартапам нужно использовать телефон

2014 Август 19
Комментарии к записи Почему стартапам нужно использовать телефон отключены
telemarketing.ru

telemarketing.ru

Недавно моя компания изучала 150 венчурных стартапов основанных в Силиконовой Долине, и мы были удивлены, что только 10 процентов звонили вновь подписавшимся на их сервис клиентам. В отличие от этого, 100% из них высылали автоматические электронные письма новым пользователям (кроме этого многие из этих писем нуждались в улучшении). Также бросается в глаза, количества стартапов, с сервисами электронной рассылки писем или программного обеспечения для этого (много), в сравнении с количеством компаний, которые помогают делать телефонные звонки (очень мало).

Большинство основателей компаний, с которыми мы разговаривали, говорили, что телефонные звонки устарели. Их сложно делать в большом количестве, и пользователи не рады тому, чтобы их тревожили (когда не они сами звонили, чтобы что-то узнать). Они доказывали, что они не могут себе позволить тратить время и силы, делая что-то вручную и тратя время на набор номера пользователей, в то время, как они пытаются наращивать темп прироста клиентов, расширять и масштабировать свои проекты.

Вдохновленный недавними сочинениями Пола Грема, призывающими к “Выполнению Дел, Которые Не Масштабируются” и следуя отличному посту Джейсона Фрайда из 37 Signals о том, почему их новый продукт запущен с помощью стратегий, которые не выглядят масштабируемыми (одна из них – это звонок каждому заинтересованному пользователю до предоставления онлайн демо-версии или доступа к продукту), я захотел поделиться некоторыми мыслями о том, почему звонки вашим пользователям могли бы сильно изменить ваш SaaS стартап.

Для начала, когда вы набираете номер телефона, для того чтобы вести беседу с потенциальным клиентом, вы можете увидеть растущий рейтинг уровня активаций. В дополнение к этому, вы сможете ускорить взращивание «холодных» потенциальных клиентов, быстрее получать отклики и получать обратную связь непосредственно из первоисточника. Вы также сможете видеть более высокий уровень конвертации и возросшую лояльность – все это избавляет ваш бренд от конкуренции.

Не волнуйтесь насчет раздраженных клиентов. Большинство ваших пользователей – по крайней мере, те, которые серьезны во время регистрации – будут ценить дополнительное внимание к ним. Таким образом Вы позиционируете вашу компанию, как делающую все возможное ради своих клиентов.

Увеличивайте процент активаций

Посмотрим правде в глаза: когда большинство людей регистрируются на бесплатную пробную версию, они почти сразу после того, как выходят из сайта, забывают об этом. Как минимум, они должны получать автоматические письма уведомления по электронной почте от компании, предоставляющей пробную версию, но, к сожалению, это бывает не всегда.

Это проблема для стартапа, который делает все возможное, чтобы привлечь внимание публики. Но имеется простое решение.

Добавляя дополнительный слой заботы о клиентах: звоня тем, кто проявил первую заинтересованность пробной версией, вы сможете узнать, что общаясь напрямую с ними можно очень эффективно напомнить им о вашем предложении и дать возможность решить проблему, которую, как они считают, вы могли бы решить.

Другая отличная вещь насчет звонка – это то, что его гораздо сложнее игнорировать, чем письмо. Это значит, что вы сможете общаться с вашими пользователями пробной версии, даже если это короткий разговор. Предлагая им ваше полное внимание, вы произведете отличное впечатление.

Привейте себе привычку периодически звонить вашему новому зарегистрированному пользователю, а затем наблюдайте за тем, как поднимаются уровни ваших конверсий и активаций.

Взращивание клиентов / Обратная связь / Знание рынка

Многие основатели стартапов будут спорить о том, что не имеет экономического смысла, звонить каждому пользователю пробной версии. Хотя это может оказаться правдой в долгосрочной перспективе, идея в том, во-первых, что вы должны испробовать различные модели, чтобы достигнуть ваших намеченных значений CLTV (пожизненной ценности клиента) и CAC (стоимость привлечения клиента). Вы не должны пытаться оптимизировать все сразу ради заработка слишком рано, вместо этого правильнее сфокусироваться на узнавании больше информации о ваших клиентах и вашем рынке, чтобы создать масштабируемую модель продаж.

И для этого просто нет действия более значимого, чем общение с вашими пользователями и потенциальными клиентами по телефону и при личных встречах.

Цель – в первые дни эти звонки не должны обязательно приводить к продаже каждому потенциальному клиенту. Ваша цель в этот момент – не сосредотачиваться только на выручке, вскоре вы достигнете и этого. Вместо этого, осмотритесь вокруг, получая более глубокое представление о том, что привело клиентов к вашему виртуальному сервису.

Вот пять вопросов, которые вы должны задавать при звонке пользователям пробной версии:

  1. Где вы услышали о нас?
  2. Что Вы ищите?
  3. В чем заключаются самые большие трудности, с которым столкнулся ваш бизнес и какие проблемы Вы хотите решить с помощью нашего ПО?
  4. Какие у вас уже появились вопросы относительно нашего продукта?
  5. Как вы собираетесь принимать решение, подходит ли Вам наш продукт?

Более высокий уровень конвертации.

Когда вы увидите, как ваш уровень активации увеличивается, и вы понимаете, что на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты, вы должны начать копать немного глубже. Например, вы можете увидеть, как в целом работает ваш рынок и чего ожидает потребитель от вас и вашего продукта.

Когда вы это узнаете, то сможете основываясь на этих ожиданиях, начать строить модель продаж, которая включает в себя звонки клиентам с целью продажи. Вы сможете заключить соглашение с бОльшим числом клиентов и сделать бОльший доход, если вы будете звонить каждому из пользователей вашей пробной версии. Точка.

Простой вопрос, можете ли вы делать это достаточно эффективно получая прибыль и имея возможность масштабировать процесс соответствовав рыночному спросу?

Имеется много научных подходов для ответа на этот вопрос. Простая математика здесь заключается в том, сможете ли вы генерировать CLTV выше $3,000. Если нет, то не имеет экономического смысла звонить своим клиентам и пользователям демо версий продукта в долгосрочной перспективе. Если ваш CLTV выше порога $3,000, то вам нужно начать вести свой бизнес так, чтобы это позволило вам сосредоточиться больше на телефонных продажах.

Успех клиентов / Лояльность

Вы будете удивлены, сколько раз простой звонок вашим пробным пользователям для проверки превратится в полноценную техническую поддержку, которая позволит вам решить несколько крупных проблем, которые были у них или скорее обнаружить крупную ошибку в вашем ПО.

Попросту нет замены разговорам напрямую с потенциальными клиентами и предоставлению им вашего личного внимания. Этот тип помощи является отличным шагом, для многих людей, которые могут улучшить свой бизнес с помощью вашего продукта и многие из них станут счастливыми постоянными клиентами.

Эти живые разговоры являются также идеальным способом дать Вашему продукту человеческий оттенок, который позволит вам общаться на персональном уровне с вашими клиентами. Нельзя забывать и тот факт, что люди привыкли быть более лояльными к другим людям, нежели к анонимному ПО.

Запомните, чем более успешны ваши клиенты, тем дольше они будут оставаться у вас. Чем дольше вы в деловых отношениях с ними, тем большую экономическую выгоду они принесут.

Бренд / Отстройка / Позиционирование

Если ваши конкуренты не звонят своим зарегистрированным пользователям, а вы это делаете, то у вас уже появилось огромное конкурентное преимущество.

На пользователей производит впечатление не только то, сколько времени и усилий вы можете на них потратить, а также выделение вас и вашей компании на конкурентном рынке.

Большинство компаний не имеют времени и желания, поднимать трубку телефона и звонить заинтересованным «холодным» клиентам просто, чтобы сказать привет. Поэтому, когда это делает ваша компания, Вы транслируете вашей целевой аудитории, что вы о них заботитесь. Это доказывает, что вы другие и особенные.

Как начать?

Есть две вещи, которые вы должны сделать:

Начните собирать номера телефонов ваших пользователей (да, это может уменьшить количество зарегистрированных, но это стоит того).

Начните им звонить.

Со временем вы сможете узнать, как делать это более эффективно. Но самое важное это начать звонить вашим пользователям прямо сейчас – это того стоит.

By By Steli Efti

http://pando.com/2013/07/30/dial-up-why-startups-should-use-the-phone/

7 профессиональных советов, которые помогут развить навыки активного слушания

2014 Июль 3
Комментарии к записи 7 профессиональных советов, которые помогут развить навыки активного слушания отключены

listen7 профессиональных советов, которые помогут развить навыки активного слушания

 

Когда речь заходит о качествах, которыми должен обладать отличный продавец, одним из первых в списке обычно стоит умение убеждать. Всем нужны продавцы, которые способны вести разговор. Однако Бренда Бенс, автор книги «Would You Want to Work for You?» еще более важным считает умение слушать.

Бенс поделилась интересной статистикой, согласно которой англоговорящие могут произнести 125–150 слов в минуту, и за то же время услышать 400–550 слов. Старая английская пословица гласит: кто первый заговорит, тот проиграет. Отличные продавцы умеют слушать. Как это делать эффективно? Бенс предлагает вашему вниманию 7 полезных советов.

1. Определитесь с целью

Поймите, какие преимущества дает вам умение слушать. Вы вступили в разговор по определенной причине, поэтому поставьте себе цель оставаться вовлеченным в него.

2. Выберите подходящую обстановку

Встречайтесь в такой обстановке, которая позволяет выслушать собеседника. Это должно быть тихое место, где можно при необходимости повесить табличку «Не беспокоить».

3. Проявляйте гибкость

Не следует приходить на встречу с четко определенным планом разговора. Пусть разговор протекает естественно, а вы заинтересованно слушайте.

4. Примите меры предосторожности

Как и обстановка, это очень важно. Позаботьтесь о том, чтобы вас ничего не отвлекало, например социальные сети, и телефонные звонки.

5. Сконцентрируйтесь

После того как вы обеспечили правильную обстановку, необходимо тщательно сконцентрироваться. Постарайтесь быть внимательными.

6. Поставьте себя на место собеседника

Попробуйте понять образ мышления другого человека и поставьте себя на его место. Убедите его в том, что понимаете, о чем он говорит.

7. Не перебивайте

Для некоторых это сложно, однако очень важно не просто сидеть и ждать своей очереди высказаться. Когда вы по-настоящему слушаете, вы задумываетесь, а для мыслей нужна тишина. Не бойтесь ее. Она позволяет человеку почувствовать, что его слышат.

Постарайтесь нарисовать круговую диаграмму, которая бы показывала идеальное для вас соотношение между говорением и слушанием. Далее сделайте обыкновенный телефонный звонок и по его окончанию проанализируйте, насколько у вас получилось достичь этого соотношения (подсказка: вы говорите меньше, чем думаете). Проработайте этот аспект.

Те, кто умеет выслушать собеседника, становятся лучшими продавцами, потому что умение слушать позволяет наладить контакт с клиентом. Это в свою очередь дает клиенту почувствовать, что его ценят, и вселяет доверие, что по-настоящему бесценно.

8 главных качеств великолепного продавца

2014 Июнь 14
Комментарии к записи 8 главных качеств великолепного продавца отключены
8 Traits of Great Salespeople

Чем отличный продавец отличается от хорошего продавца? Лучшим из лучших, как правило, присущ представленный ниже набор качеств. Обладают ли этими качествами продавцы из вашей команды?

Недавно Том Сирси проводил аудит компании среднего размера, который включал стандартное тестирование продавцов и анализ эффективности их работы. Результаты подтвердили некоторые известные истины, однако были и неожиданности. Оказалось, что все самые успешные торговые представители в области консультативных продаж (такие продажи более сложные и более масштабные) обладали представленными ниже качествами.

sales lion

1. Отличные продавцы говорят с клиентами на равных

Посредственные и непродуктивные продавцы отношения с потенциальными клиентами выстраивают по принципу иерархии. Они согласны с тем, что «Клиент всегда прав» и «Как клиент скажет, так и будет». Опыт показывает, что лучшие торговые представители считают себя специалистами, способными решать проблемы клиентов, и поэтому претендуют на такое же уважительное к себе отношение. Т.е. лучшие продавцы всегда проявляют уважение, но при этом не раболепствуют.

2. Отличные продавцы с легкостью говорят о деньгах

Это качество часто закладывается в родительском доме и зависит от отношения к деньгам, которое было в семье. Если деньги считались редкой ценностью, которую нужно копить, а не тратить, тогда при разговоре о больших суммах продавец будет чувствовать сильный дискомфорт. Если же человек считает деньги лишь мерилом стоимости, а не суммой, которой он сам не обладает, он обычно более успешен в продажах.

3. Отличные продавцы готовы переубеждать клиента, если тот неправ

Глубокие знания рынка, на котором работает клиент, и уверенность в предлагаемых решениях позволяют им уверенно отстаивать свою точку зрения в случаях, когда клиент заблуждается.

4. Отличные продавцы нормально воспринимают тишину

Уверенность в себе демонстрируется не только тем, что говорит продавец, но также его умением молчать. Лучшие продавцы допускают в разговоре значительные периоды молчания. Они позволяют клиентам обдумать услышанное и только после этого преподносят следующую порцию информации.

5. Отличные продавцы предварительно готовятся к общению с клиентами

Необходимость такой подготовки очевидна, однако статистика показывает, что большинство продавцов (более 70%) осуществляют звонки и приходят на встречи недостаточно подготовленными: им не хватает информации, которую можно было получить в ходе предварительного исследования, звонки не спланированы, программа встречи не согласована, презентация не адаптирована под конкретного клиента. Лучшие из лучших всегда подумают об этом заранее.

6. Отличные продавцы не спешат

Недавно было проведено исследование физических проявлений уверенности и авторитета. Людям предлагалось понаблюдать за движениями двоих человек и определить, кто из этих двоих больше уверен в себе, больше зарабатывает и имеет больший авторитет в обществе. Оба человека были одного возраста и телосложения, одеты они тоже были одинаково. Единственное, чем они отличались, это скорость движений. Человек, который, казалось, всегда спешит, получил более низкую оценку. Демонстрация уверенности в себе кроме прочего выражается в умении продемонстрировать контроль над ситуацией.

7. Отличные продавцы задают великолепные вопросы

Самые результативные продавцы задают клиентам примерно в два раза больше вопросов. Ответы на них в большей степени требуют от клиента выводов, чем данных. Другими словами, они обычно спрашивают не «Что это?», а «Что это для вас означает?».

8. Отличные продавцы безупречны в своих последующих действиях

Как и подготовка, этот момент кажется простым, однако нерезультативные продавцы часто упускают его из виду. Лучшие же не пропускают ни одной мелочи.

И еще одно: отличные продавцы набирают более 50% баллов из возможных по каждому из этих пунктов. То есть, нет такого, что они суперуспешны в одной области, при этом плохи в других. Их результат выше среднего по всем пунктам. Это и лежит в основе их успеха. При этом они стараются по максимуму использовать свои личные сильные стороны.

4 совета по подбору идеальных сотрудников

2014 Май 25
Комментарии к записи 4 совета по подбору идеальных сотрудников отключены

Автор: TOM СЕРСИ  @TOMSEARCY

Как нанимать игроков, которые приведут вашу команду к успеху.

Компании, которые нанимают персонал, часто говорят о нехватке перспективных кандидатов. Удостоенный наград автор и эксперт по управлению продажами Ли Сальц имеет другой взгляд на ситуацию: он считает, что таких кандидатов хватает, просто вы должны знать, что ищите (и как это найти).

Ли Сальц – автор книги Hire Right, Higher Profits, которую я очень рекомендую. Ли утверждает, что компании слишком часто концентрируются на людях вместо того, чтобы концентрироваться на процессах. Прошли те времена, когда можно было получить золотые часы за 25 лет преданной работы. Поколение Y можно назвать как угодно, но не преданным. Тем не менее, хороших преданных сотрудников все же можно найти. Четыре совета от Ли помогут вам нанимать кандидатов, которые действительно нужны вашей компании.

Никогда не прекращайте подбор персонала. 

Одна из главных ошибок – искать кандидатов только тогда, когда вам очень нужно закрыть вакансии. Это подобно походу в продуктовый магазин в состоянии голода. Никогда не прекращайте подбор кандидатов и будьте открыты к налаживанию связей (нетворкингу). Вы никогда не знаете, куда это приведет.

Правильно используйте инструменты.

Данные о кандидате предоставляют оценивающие компании, однако именно вы решаете, как их интерпретировать с учетом нюансов, которые открылись вам на личном собеседовании. То же самое касается систем отслеживания, которые предназначены для повышения эффективности процесса найма. Слишком много активных фильтров могут отсеять несколько отличных кандидатов. Поэтому используйте эти инструменты правильно и относитесь к ним как к части процесса в целом, а не как к готовому решению.

Готовьтесь заранее.

Рассматривая кандидата, обязательно оценивайте все факторы, благодаря которым он может преуспеть или не оправдать ожиданий. Проранжируйте эти факторы по степени важности и составьте «портфолио факторов эффективности работы». Этот документ выделит качества, которые вы ищите, и поможет вам вести счет по мере собеседования кандидатов. На собеседовании задавайте вопросы на основе этих приоритетов, чтобы выяснить, подходит ли кандидат, а также какие навыки он может предложить.

Устраивайте кандидатам проверку. 

Перед тем как предложить кандидату работу, попросите его подготовить коммерческое предложение размером в одну страницу, в котором он должен объяснить, как добьется успеха в вашей компании. Позвольте ему обозначить срок. Этот шаг помогает определить 5 вещей: способен ли кандидат письменно излагать свои мысли, насколько хорошо он понимает свою роль, насколько он выписывается в компанию, способен ли укладываться в сроки, способен ли выполнять указания. Все это важно.

Следование этим советам поможет вам по максимуму использовать рынок для поиска кандидатов мечты.

Very inspirational

2014 Май 16
Комментарии к записи Very inspirational отключены

Моя философия счастливой жизни: Сэм Бернс на Теде

3 737 608 просмотров

sam_berns

5 качеств успешного телемаркетолога

2014 Май 7
Комментарии к записи 5 качеств успешного телемаркетолога отключены

Наши клиенты часто интересуются, как нам удается добиваться успеха, учитывая провальные результаты различных опробованных ими ранее телемаркетинговых агентств и подходов. Ответ всегда один и тот же: все дело в наших сотрудниках.

Давайте посмотрим, какими качествами должен обладать выдающийся телемаркетолог или менеджер по продажам на телефоне.

 

5_11. Опыт

Это ни для кого не секрет, ведь опыт важен в любой профессии. Телемаркетинг в сфере B2B не сводится к следованию сценарию. Руководители высшего звена, ответственные за принятие решений — ЛДПРы, не будут терпеливо слушать человека, который взахлеб зачитывает сценарий. Начинающим телемаркетологам часто не хватает уверенности в себе и навыков, позволяющим отойти от сценария и обеспечить естественное протекание телефонного разговора вплоть до достижения цели, будь то договоренность о личной встрече или закрытие сделки.

Опытные телемаркетологи способны применять свои предпринимательские качества, знания и опыт в каждом звонке. Они умеют разговаривать на равных с руководителями высшего звена и способны понять проблемы, с которыми те сталкиваются. Они знают, когда нужно говорить, а когда слушать. Они знают, когда следует подтолкнуть человека, а когда не стоит этого делать. Они не просто делятся недавно приобретенными знаниями о продукте, а способны направить мысли перспективных клиентов в новое русло. В действительности все больше исследований в сфере продаж свидетельствуют, что покупатели уже не хотят слушать об особенностях и преимуществах продуктов, они предпочитают разговаривать с продавцом, который может поделиться уникальной информацией о своей компании, отрасли, конкурентах.

2. Навыки общения

Опять же, это довольно очевидно. Однако многие начинающие телемаркетологи работают недостаточно эффективно потому, что в их понимании общение означает говорить больше, чем перспективный клиент. Их цель при звонке — дать перспективному клиенту – лиду, максимальное количество информации о продукте или услуге за минимальное время. Это приводит к ситуации, когда перспективный клиент не участвует в «общении» или, что хуже, когда слишком большое количество информации просто приводит к ненужным возражениям. В общем-то, 80% времени должен говорить перспективный клиент.

Хорошие коммуникативные навыки в действительности предполагают умение задавать вопросы и, что еще более важно, умение слушать. Наиболее результативные менеджеры по продажам проводят краткую актуальную презентацию, задают важные вопросы и слушают ответы перспективных клиентов. Мы задаем конкретные открытые вопросы, что позволяет определить потребности, и далее сопоставляем потребности с предлагаемыми преимуществами. Наиболее опытные телемаркетологи умеют адаптировать свою речь и манеру разговора под речь и манеру разговора потенциального клиента.

Телемаркетологи также должны уметь эффективно передавать привлеченных потенциальных клиентов — лидов отделу продаж. Если они переоценят качество нескольких лидов, существует риск, что следующих потенциальных клиентов отдел продаж не посчитает важными. Если же они недооценят лид, отдел продаж может не поставить его в приоритет и/или не проработать его. Выдающимся агентам по продажам на телефоне недостаточно обладать отличными навыками устного общения, им также необходимы отличные навыки письменного общения.

3. Хорошая организованность

Необходимость согласования графиков и выполнения протоколов CRM-систем подразумевает, что лучшие современные телемаркетологи должны исключительно хорошо организовывать свою работу. Компаниям, которые занимаются телемаркетингом или имеют отдел дистанционных продаж, организовывающий встречи (лидогенерацию) для выездного отдела продаж или менеджеров по работе с клиентами, нужны агенты, которые могут согласовать несколько графиков, договориться о встрече в день и время, удобные как продавцу, так и перспективному клиенту, а также обеспечить передачу лида до того, как он сорвется. Поскольку международный бизнес развивается, телемаркетологам все больше и больше приходится иметь дело с различными регионами и часовыми поясами. Они должны согласовывать собственные графики обзвона, а также графики своих коллег-продавцов и перспективных клиентов.

Прогресс CRM-систем помог телемаркетологам стать еще более организованными, однако им все равно приходится иметь дело с целевыми списками и потенциальными клиентами, которые приходят по множеству каналов и в различных форматах. Благодаря цифровому маркетингу входящие потенциальные клиенты стали важной составляющей в ежедневной работе телемаркетологов. Передовая практика показывает, что максимальную отдачу обеспечивает быстрый ответ входящим звонкам и запросам от потенциальных клиентов.

4. Внимание к деталям

Хорошая организованность также означает, что лучшие агенты по продажам на телефоне уделяют особое внимание деталям. Это имеет огромное значение при работе с большими объемами данных. Данные во многих отношениях могут определять ROI (рентабельность инвестиций) телемаркетинговой кампании. Во-первых, критически важно передавать правильные данные менеджеру по продажам, который будет проводить последующую работу с привлеченными потенциальными клиентами. Во-вторых, анализ данных позволяет определить маркетинговую стратегию, а собранные и проверенные данные могут быть использованы для реализации будущих маркетинговых инициатив, таких как рассылка сообщений по электронной почте или другие телемаркетинговые программы.

5. Инициативность

Телемаркетинг — это деятельность, ориентированная на результат, поэтому лучшие телемаркетологи амбициозны и инициативны. Несмотря на то, что во главе списка ключевых качеств стоит опыт, телемаркетинг в некоторой степени представляет собой игру в числа. Агенты на телефоне должны выполнять план сделанных звонков, проведенных презентаций и оставленных голосовых сообщений, иначе они никогда не смогут выполнить план по привлечению потенциальных клиентов.

Отказ — это то, с чем телемаркетологи сталкиваются каждый день, если не каждый час, однако действительно выдающихся профессионалов отказы не останавливают, и они снова и снова поднимают трубку, чтобы позвонить. Лучшие телемаркетологи знают, что кто-то где-то ждет их звонка!

 

Яндекс.Метрика