Как добиться победы на переговорах

Роджер Фишер, Уильям Ури и Брюс Пэттон

Перевод на русский язык. Издательство «Наука», 1992

Из этого краткого содержания книги вы узнаете:

• как добиться своего, следуя четырем принципам успешного ведения переговоров;
  научиться разделять человека от проблемы;
  сфокусироваться на главных интересах вместо того, чтобы торговаться об уступках;
  создать множество альтернатив, которые устроят обе стороны
  достичь выигрышного соглашения для обеих сторон, основываясь на независимых принципах справедливости.

• В любых переговорах одни участники всегда берут верх, другие – всегда проигрывают. Истинные победители – это те, кто знает, как сокрушить оппонента. Проигравшие – это те, кто легко сдаются.Если это ваши теоретические представления о переговорах, готовьтесь к предстоящим переменам в вашем сознании. Как мы убедимся далее, самый эффективный способ добиться своего – это ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ переговоры, или переговоры, по существу. Беря за основу в своей работе проект ведения переговоров школы Гарварда, Роджер Фишер, Уильям Ури и Брюс Пэттон предлагают                практическую, поэтапную – шаг за шагом —  стратегию ведения переговоров для того, чтобы достичь согласия, услышать «ДА» без встречных уступок, со своей стороны. Вы узнаете, как работать с оппонентом, чтобы найти решение, устраивающее обе стороны, даже если они отказываются играть по правилам, или прибегают к «нечестным ходам» в стремлении выиграть в переговорах.

Большинство участников переговоров боятся либо получить меньше, чем должны были в итоге переговоров, либо опасаются разрушить налаженные отношения с партнерами, если потребуют все, что им причитается. Авторы в своей работе «Как добиться победы на переговорах» показывают, как правильно строить отношения с людьми и при этом добиваться желаемого.

Осознаете ли вы это или нет, но вы каждый день ведете переговоры. Обсуждаете ли вы прибавку к жалованью с боссом, требуете ли снизить расценки у поставщика продукции, или обсуждаете с коллегой, куда пойти перекусить в обеденный перерыв.

Переговоры – основной способ добиться желаемого от любого оппонента. Возвращаясь к переговорам вновь и вновь, вы стремитесь достичь согласия с тем человеком, который заинтересован в чем-то так же, как и вы, а в чем-то ваши интересы не совпадают, и вступают в противоречие.

Но большинство, однако, после переговоров остаются неудовлетворенными, или с чувством горечи. И все потому, что знают только два способа ведения переговоров мягкий и жёсткий, то есть идя на уступки или не уступая ни в чем.

Те, кто ведут переговоры с уступками, предпочитают избегать конфликтов, враждебности, поэтому соглашаются уступить, чтобы достичь согласия быстро и в дружелюбной атмосфере. Более заинтересованные в поддержании партнерских отношений, нежели в победе на переговорах, такие уступчивые участники полагаются на доверие, уступают давлению и ищут наилучшего решения для другой стороны. Но когда другая сторона не идет на уступки, они чувствуют, что их используют в чужих интересах.

Напротив, сторонники жесткой тактики воспринимают переговоры как конфликт интересов: если им удается удержаться на своих позициях дольше, чем оппоненту, они уверены в победе. Как правило, подобная стратегия заставляет оппонента бороться столь же упорно. В итоге одна из сторон может победить, но обе выйдут из переговоров измотанными, а их отношения станут напряженными или не возобновятся вообще.

В жестких переговорах участники торгуются по каждому пункту переговоров.  Каждая сторона занимает непримиримую позицию, бьется насмерть за нее, затем делает несколько небольших уступок, чтобы достичь болезненного компромисса.    Если речь идет о цене роскошного автомобиля, вы начинаете обсуждать те его качества, которые вам не нравятся.  Затем вы предлагаете цену, которая гораздо ниже той, за которую вы согласны купить этот автомобиль. Продавец в ответ нахваливает другие его достоинства и назначает цену, гораздо выше той, за которую хотел продать. И так продолжается до тех пор, пока вы не остановитесь где-то посередине, либо пока один из участников переговоров не покинет поле боя молча и в ярости.